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县级农资代理商销售技巧


http://www.1988.TV/ 2014-6-25 18:02:02 阅读数:767

到任何时候,各种销售要素中,产品仍然是最重要的。对于任何经销商而言,要想做大做强,离开厂家的支持是不可能的(除非极特殊的情况)。所以选一个好的品牌为依托是至关重要的,每一个经销商都面临两大困惑:一是经销知名品牌或大品牌,销售量有保障。但厂家资金人员等方面要求高,销售量任务重且利润低;选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高,但销售量没保障,推广困难。

在这种情况下,经销商要想做大,尽量要选择一个知名品牌,宁可忍受较高的条件,然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备,并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的经销商会获得厂家的信任,在当地会得到同业人的尊敬,有助于树立自己的品牌,也能够给经销商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突,否则会反受其害,没有一个厂家愿意自己的经销商还同时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他经销商,并且自己运做也会相互矛盾,没有主次。除非经销商能有特殊手段垄断市场,一般厂家也不愿意选择这样的经销商;如果得不到知名品牌的垂青,那经销商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般,但产品品质很好的产品来运做,这样必须要耐得住寂寞,也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。

良好的品牌或产品组合是成功最关键的因素,怎样进行组合最好,以食品为例:当一个经销商经营知名方便面品牌的话,那他应该选择一些不太知名的长保质期纯净水或其他类饮料产品;如果经营乳品的话,那他既可选择面包、糕点,又可选择一些较长保质期的产品。

县级经销商销售技巧二:终端商是上帝,控制二批商

一般的县级渠道构成是:经销商——县城批发商或乡镇批发商——零售商,这里面县城批发商和乡镇批发商又称“二批”,二批的角色又可爱又可恨。一方面他们是惟利是图,批发零售销售较大;另一方面又起着乱送货、乱降价等破坏市场的作用。作为经销商很容易为二批所左右而无可奈何,解决这个问题最好的办法是直接送货终端,弱化二批职能。不能过分依赖二批,但要承认二批商的作用。在市场运做前期,可以把二批作为零售商对待,实行统一供价,对于善于降价或窜货的二批高出2—5%供价,如果二批不接货,这里产品组合的作用就充分发挥了,可以全部停止供货。当然对于实力较小的经销商很头痛,只能不供货,忍受一时,但在很多乡镇的二批都有要求给自己供货就别给邻户供货,其实这是他变相控制市场的行为(当然不排除确有临近户砸价的行为),当然不能就供这一家,否则送货成本太高了,解决这样的事情很简单,换个人送货就可以了。总之,要想提高市场掌控能力就必须实现高铺货率,减少二批商的影响。

县级经销商销售技巧三:掌控好送货价格

以上说到直接供货终端商,最重要的目的之一就是控制好价格。一个产品来到市场如果不加管控,一味促销变价,当促销一停,产品立即就灭亡,不是亡于消费者,而是亡于渠道,一旦低价产品定位于消费者,那势必会导致终端商二批商都丧失利润,除非指名购买率极高,否则必亡。所以掌控好价格体系是提高产品生命周期,保持稳定利润的根本。

经销商在接到新产品时,首先要制定好价格,一般厂家只要求最低出货价格,而只建议零售价格,所以这是经销商最好的定价策略是“高价高促”。俗话说:新品无价,虽然市场有很多同类产品,但只要有卖点,就不妨碍高定价。高定价是确保产品获得推广成功的关键,任何产品没有推广空间都是不可能成功的,只是空间是掌握在厂家还是经销商手中。只有具备了充足的利润,才能保证各渠道成员的利益保障,才能调动他们的积极性。

经销商高价格送货必须要带一些相应政策,如:累计赠奖或返现金等等,同时要能够了解产品独特点,给高价格寻找理由,一些终端或批发都愿意直接降价拿货,这是必须要拒绝的,开始新品在消费者心中的价格定位非常重要的。否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。

县级经销商销售技巧四:选好的送货员

我观察过很多经销商的送货员,给我的感觉是“木头”,这和经销商的意识有关。送货人员基本上只是一个司机,没有任何推销的经验和技巧,而且大部分经销商根本不重视送货员的作用,每月只给几百元,而且经常更换,这使得送货员变成了木头。其实送货员在县级经销商中应当充当业务人员的角色,大部分县级经销商根本不愿雇业务,如果在县城还稍好些,到乡镇是成本比较高。所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”,如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货,每箱利润1元,按每天送三十家,则每月多赚900元,还不算节省的车费、油费或重复送货费用。

县级经销商销售技巧五:掌握送货最佳时机 多经销商每天送货很辛苦,但有时往往送不出去多少货,这是什么原因呢?主要是未能掌握最佳送货时机。众所周知,目前市场是个完全开放型的,别的经销商也送同类产品的货物,如果他先你一步送到,那零售商考虑到资金压力和销售风险,势必不愿再留货。所以了解零售商的接货心理:一是一般送货时间掌握在上午8—12时前是最好的,主要是这时零售商昨天已经销售一部分了,而其他供货商还未来的及补货。上午应对一些优质的零售商进行送货;二是尽量不要在零售商吃饭或销货忙碌时前去,他没时间跟你沟通,势必对留货产生影响;三是下午主要和有问题的或需开发的零售商进行巡访或沟通,因为下午相对零售商不是太忙碌,可以有相对比较充裕的时间。当然在节日期间是什么时候都可以了,但节日期间应当更照顾平时客情较差的零售商,这样有助于开发空白市场,增加忠诚的零售商数量。

县级经销商销售技巧六:必须给零售商压货

给零售商压货是县级经销商的共识,因为给零售商压货有几点好处:一是零售商基本上是现金结款,不仅没有货款压力,相反还能增加销售金额,提高现金流量;二是零售商敢留货代表他能够销售出去,因为零售商最清楚自己的销售能力;三是占有市场份额,占用零售商资金和仓库,他多留你的产品,就会少卖别人的;四是零售商的心理是不到万不得已一般不退货或调货,想尽办法自己消化,因为他们知道自己现金进货在经销商不易调换,而且经常调换会使经销商反感,代表自己销货能力差,话语权就会大大降低。所以对零售商压货是必须的,但压货是要讲求技巧和客情的,压货不能乱压,注意几点:一是掌握零售商的销售能力,否则会造成大量临过期产品,影响合作;二是建立良好的客情关系,和零售商有良好的关系,取得信任是压货的基础;三是新品或短保质期产品不要大量压货;四是要给压货寻找理由,比如设些一次进货量奖励等。

县级经销商销售技巧七:承诺调换货

没有一家经销商愿意给零售商调换货,因为调换不仅造成送货成本提高,而且再次销售很困难。但就目前的竞争状况来说,有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段,而且也是压货的理由之一。尤其对于短保质期产品或新品来说,不予调换货会给零售商很大的心理压力,出现一次过期就会再拒进此产品,很难让零售商配合推广产品。而且当别的大经销商不对零售商调换货的情况下,对于中小经销商是有利的服务牌,会和零售商迅速的建立信任关系。实际上当市场运做正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货,否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。

县级经销商销售技巧八:占据终端有利位置,做好终端规范化

由于县级市场商业不发达,所以终端既混乱、又难做,在这种情况下,谁率先做好终端规范化,谁就会占领市场先机。所以终端规范化、生动化是必须要做的,做县级终端规范化的优势是:一是成本低,只需投入象POP、店招、空箱、价格牌一些简单的宣传工具,终端商不仅不会收取高额费用,相反还很感激,一举两得;二是能够刺激消费者购买,例如:做价格明示,一般消费者心理都希望自己主导购买,不希望被推荐,尤其商家推荐,这是为什么超市大行其道的重要原因。面对零售店,只有一两种进行价格明示无疑会促进消费者的购买几率。同时还可通过价格牌写明原价和特价,当然特价就是实际零售价;三是一般县级零售店不象地级把产品摆到最好位置需要交纳堆头费、货价费,把产品放到最好位置只需给零售商一点好处就可办到,当然检查督促必须要跟上。可以想象如果一个县城加乡镇共有300家零售店能做好150家,就能造成你的产品遍地都是的感觉,有什么理由能让消费者不信任和不购买呢?

一言蔽之,如果充分掌握并运用以上销售技巧,你恐怕想不成为一个好的快销品经销商都难。

文章来源:农化招商 编辑:小辉