登录 | 注册 | 加入收藏 | 设为首页【姚路加-农资农牧咨询培训专家】 农资业务员!我们需要怎么成长!
您现在的位置:专题总汇 >> 热点事件专题 >> 姚路加-农资农牧咨询培训专家 >> 农资业务员!我们需要怎么成长!

农资业务员!我们需要怎么成长!


http://www.1988.TV/ 2014-6-13 17:19:04 阅读数:754

在熙熙攘攘的都市,他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆,很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计,在乡村的公路上,你遇到10个背包的年轻人,有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包,兜里揣着200零钞,远看像归国华侨,近看像港澳台胞,老远就挥手致意,见面就点头哈腰,递上名片——原来是市场营销”,这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。古话说朝为卖货郎,暮登天子堂。时光流逝,千万的市场营销人员有几个能登天子堂?如果没有刻苦努力和正确引导,大多会泯然众人。那么,这么多业务员怎样才能从激励的竞争中脱颖而出,一展胸中理想和抱负?

一、制定职业规划

据统计,90%以上的业务员没有职业规划。很多为了做业务而做业务,做到什么时间是尽头?怎样算成功?怎么做才成功?并没有过多的思考,有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务。当然,很多人都想到晋升,但怎样晋升?凭什么晋升?并没有清楚的思路和把握。兵法云:不谋全局者不能谋一域,不谋一域者不能谋一局。因此无论什么情况都要为自己做个规划,定个目标,这是个人发展的长久动力。定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力,优势、劣势,多长时间达到中层?多长时间达到高层?最终目标是干什么?机会在哪里?当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标?做好规划,你前进的方向就很明确了,你知道怎样忍耐、知道自己该学习什么、补充什么、表现什么、积累什么。定职业规划要请自己的长辈、老师、领导,特别是有一定阅历和成就的、敢于批评自己的长辈指导,能把你的目标定的更客观,也等于请了人对你的目标进行监督。在奋斗的过程中,要时常审视自己的职业规划,你就会平稳、就会忍耐,就不会迷惘。你这样做了吗?

二、做体面的业务员

像上面讲的背个包,打个领带,风尘仆仆,套一身西却满身汗臭味,鞋一脱能臭两里地的业务员,已经不适应时代了。新一代的业务员属于知识型、风度型、体面型、效率型。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象,精神饱满、清新阳光。无论你是送货还是拜访,谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。所以要舍得花钱买衣服,勤洗勤烫,勤换鞋。我的第二任业务领导,第一次见我时,我穿的衣服虽然也干净,但有点皱,也不太合身。晚上没人的时候,他给了我一个1000元,说:“明天去买几件衣服,传精神点。”那时买一身衣服要一百来块就够了,他却要求必须花完。我说:“什么时间能还你啊?”他笑着说:“两个月你要不能还我钱,你就不要干了!”天啊,那时我的底薪才600元/月!结果我第一个月的奖金就1100多元,所以我一生都感激他,他要求我体面地生活。每个人都希望他接触的人体面些,因此,你要做体面些的业务员。体面不仅需要,也是动力。

做体面的业务员要严防三大恶习:喝滥酒、打夜牌、说脏话。喝滥酒、打夜牌是体面杀手,影响你的身体、影响你的休息、影响你的经济、影响你换洗衣服、影响你学习。你可能会说:不参与这些活动不好与同事处关系。我说绝对不会,不喝滥酒,你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人;不打夜牌,你可以打扫卫生,可以烧点热水,团队里谁会不喜欢你呢?有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服,打牌却敢输成百上千,哪头合算?至于说脏话,会使人粗俗,会有意无意地降低你的身份。当然不说脏话不等于不幽默。

三、做有尊严的业务员

有的业务员在领导面前低三下四,领导不在时肆无忌惮。对同事耍小聪明、对客户随便忽悠,这样的业务员不会有尊严。一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户尊重你,尊重关乎品格,不在职位。在你的内心里要有一个信念:做一个让人尊重的人!这个信念会让你检点自己的言行。

让领导尊重你,要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说谎,不卑不亢,不给团队添麻烦。讨论工作时,畅所欲言,参加活动时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己,最好的表现是把事情做好,而不是毕恭毕敬。有的员工做了点成绩,总怕领导不知道,总想有意无意地把它说出来,一点没必要!你做的有价值的事领导早晚都会知道,除非成绩不够多,价值不够大!因为每一个员工领导都会关注。

和同事相处要多付出、少索取。多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。同事相处大多是小事,如食宿上、卫生工作、送货、发送东西等,你要能照顾团队,考虑得长远点、全面点,这样才会博得同事尊重,时间长了,你会成为团队主要的一员。

让客户尊重,要办实事,守信用,不随便叨扰客户。与客户打交道,要站在客户的立场上考虑问题,同时也要站在公司的角度综合利用资源解决问题。要敢于面对客户的问题,敢于承诺,限时解决。但又不能随便承诺,因为你的权责有限。不能承诺的要向客户表明:你明白他的意思,你会在限定的时间内汇报,你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。这样客户就认为你是个认真的人,而不轻视你。另外你随便接受客户吃请,我拜访客户有个11点半原则,即到了11:30的时候就主动离开,因为快吃饭了。你能帮客户办事,不给客户添麻烦,这样客户才觉得你有分量。

四、学会学习

业务员每天的工作都很忙,但学习不可缺。很多业务员也想学习,但不知道学什么,找到写营销书籍,又感觉太空泛。这就是学习的方法问题。

1、弄清学习什么:有关产品的知识(性能、工艺、优缺点);同行业竞争情况,市场容量、需求特点;有关本产品、本行业的销售技巧;市场规划、布局;沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。在业务员成长的不同阶段,学习的重点不一样。但你一定要思考,我要学习什么,要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划,然后利用一切机会学习。

2、结合时间学会记录、思考、讨论。你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候,肯定有不满意甚至不合格的地方。你一定要准备一个小本子,把工作中遇到的问题记下来,先自己思考,再与同事讨论,最后请教领导。而且工作遇到的问题记下来,先自己思考,在与同事讨论,最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题时,都会有些一闪而过的念头,一定要把这些灵感、创意记下来,丰富、完善。

比如,你向客户推销产品,你说产品价格便宜,他会说你质量不好,你说质量好,他就说知名度低,那你就要把客户可能挑剔的问题就好回答了,不是吗?

每天无论多累,都要回忆一下当天的工作,懂得自责,鞭策自己,进步才快。

3、根据工作任务学习。许多知识是逼出来的。比如新产品需要铺货,你就要设计产品的价格、促销,计划铺货的线路、网点数量、时间要求等。

领导让你做市场调查,你就要学习市场调查的技巧,要追问:为什么要调查?调查中会有哪些阻力?调查使用什么工具?采用什么方法调查?

市场需要搞一次促销活动,就要学习怎样策划促销活动:现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的?需要什么资源?怎样高效执行?会得到什么结果?总之每一项工作结束,都能总结学习很多东西。

4、学习要系统。一个有成长潜力的业务员,要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用高等各个方面的技能都要掌握,而且5P之间是互相照应的,要全盘考虑。要遵循实践——理论——实践的实考过程,融会贯通。

5、学习贵在坚持。坚持比学习本身还要难。每人都想学习,但没有集中的实践,而且业务员压力大,诱惑也多,很少有人坚持学习。当你想偷懒的时候,你就看一下你的职业规划,想想你离目标还有多远,你就有动力了。

学习会经过三个阶段:冲动喜悦阶段——迷惘困惑阶段——融会升华阶段。一开始,经过书本或别人指点,你对获得知识很新鲜,发觉用处很大,工作中就是这样的!过一段时间,你发现学习的东西或实践有差距。同一个问题,这个领导和那个领导讲的不一样,这本书和那本书甚至有矛盾。这个阶段很关键,说明你接近发现营销的实质了,但很多人在这个阶段就放弃了,一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现,所以不能应付高级别的竞争。这个时候,如果你坚持下来,沉淀一段时间,认真思考、请教,很快你就会冲破临界,豁然开朗。从此,你就会找到学习的乐趣,思考更多的问题,遇到更多的疑问,迈向更高层次。

五、识大局、做小事

诸葛亮居隆中而分三国,毛泽东处长沙放眼天下。都是因为胸有大局。很多情况下业务员对公司的决策是不理解的,但不要随便发表意见。要多思考大盘,看清自己团队、看清自己公司的发展方向,这样你就不会在细枝末节上计较了。

比如团队的凝聚力是大局,你和同事的矛盾就是小局,你不能老是找领导为你们裁判;公司市场是战略大局,经销商利益是上局。你不能因为与经销商关系好,而拖延建设分销的时机。又一年我们公司决定收购我们都在市场上的主要竞争对手,这将取得80%以上的份额。消息一传出,全体将士欢呼雀跃,认为到分封领赏的时候了,但一些识大局的业务员进行一场博弈。于是有些人更卖力,有些人开始松懈。队伍整合的结果是:识大局的那批人获得了稳定的主力位置,而松懈的人则被边缘化,有的甚至辞职。

识大局,更应该做小事。业务员是公司的神经末梢,每个人的小事做好了,公司的大盘才稳。有的业务员整天喝酒吹牛侃战略,但就是不做实事,好像许多领导,都没他知道的事情多,但都没他的职务低。

格局在胸中,不在嘴上,不能眼高手低。同样是拜访客户,有的业务员一天可以拜访20家,有的只能拜访15家,有的拿到10张订单,有的只能拿5张订单。这就是小事没做好。优秀的业务员在拜访之前先设计好线路,错开客户营业高峰及吃饭休息的时间,对客户可能提到的问题进行准备,对拜访的情景模拟演练。一般的业务员则背着包直奔向客户场所,结果客户还没到,等了半天,客户来了说:有事情,改天再谈吧;再到另一家客户,正值营业高峰也没时间;又到一家,老板在,聊的也开心,准备下订单的时候却发现促销品忘记带了,客户一笑:又在骗我!这就是做小事。

六、善于利用资源

没有资源谁都做不好业务,有的人不会要资源,有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源,一轮竞争下来,领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩,而不是花了多少资源,你没有动用公司的资源,也没有让业绩提升,公司要你干吗?很多业务人员会说,公司抠门,什么促销都没有。我问:你申请了吗?你怎样申请的?你申请的时候你敢对结果负责吗?没有一个公司不怕花钱,只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局,他不知道哪个点上需要花钱,所以你要用报告向领导陈述:现在市场是什么情况,差距在哪、我申请多少资源,能达到什么目标,最后投入、产出一算:赚!领导会不批吗?有的人会说,我要了,天天都在和领导吵,没有用。记住,光喊不行,要用纸!用报告!这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题:1、你不会打报告,2、你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻,只是凭感觉。

申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验,领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户,让他感受市场的要求和氛围,他就会理解你的困难,给你更多支持。

2010年我们开拓新市场,那是竞品盘踞多年的根据地,滴水不漏。我们的产品名气小、价格高,连货都铺不下去。很快春节到了,在放假回家的几天里,我连夜打了报告:陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出:(1)利用竞品放假的机会,节后提前3天上班;(2)每件货搭赠两元促销;(3)请公司副总督战;(4)请兄弟单位调5名业务员、10名促销员参与会战;(5)公司派3辆车协助客户铺货;保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案,结果经销商看到厂家这样大的力度,积极性也调动起来了,加之竞品人员放假,干扰也不大,铺货率很快达标。

申请了资源,还要会利用资源。公司发给你100件促销品,你一家5件给分掉了,看似公平,实则草率。实际操做中有的需要多给,有的可以不给,还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。

七、敢于盯住你的领导和相关部门

请记住:为了工作要不停找领导,为了私事要避免找领导。有的业务员恰恰相反,工作的事不敢找,利益的事不停找,领导能不烦吗?

我有这样的体会,每一个领导都乐意接听为了工作的电话,这说明你是负责任的。因为领导事很多,需要你的提醒。如果你把报告或客户问题反映上去以后,不追问,很可能石沉大海,结果事情没办成,谁的责任呢?

追领导要有方法:

1、遇到的问题你是否用尽了所有可能的方法都不能解决?如果事情没办成,谁的责任呢?

2、一般不越级。你要给各级领导一个处理期限。比如你把报告交给主管,一般半天就可以催他;主管交给经理后你要提醒主管催经理;当报告传到财务后,你可以直接询问;当报告到了老总哪里,而又超过了合理的时间,你可以请经理催老总;如果还没有批,你可以直接催老总。

3、给领导打电话之前要有充分的准备,要简洁明了,对领导可能问到的问题要准备好答案。否则,领导问你什么你都答不上就惨了。

我在做业务员的时候,单位都知道我的报告批的快,我答应客户的事情我会追到底,没有领导可以应付我。记得有段时间领导特别忙,而需要回复我们的问题和报告也特别多,超过合理的时间我就会打电话,一开始领导会问:哪件事啊,我回去看看之类的。到后来一接我的电话就会说:好,小刘,那个报告我知道,我基本同意,下午就签字。甚至到后来,领导批过我的报告还会给我打个电话告诉我一声。

八、要有强烈的责任感

多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪,不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的,做了对公司有帮助;不做,也没有充足的理由责怪你,这就需要责任感。优秀和普通,就差一点责任感。每个领导心中都有一把责任感评价尺子,这是员工绩效考核之外的重要评价标准,他靠感觉,没有严格的量化,长期保持责任感的人会得高分。举个我公司刚发生的例子:

老总:小张,咱们的马桶是怎么回事?

小张:物业来修几次了,就那样。

老总:前几次是什么原因,维修记录呢?

小张:忘记了,也没记录。

老总:现在什么原因呢?

小张(立即去看,回来后):水箱没水。(实际老总已经看过了,两个原因:水箱没水,底部漏水)

老总:找个人修一下。

小张:找谁呢?

……

让我们看一个例子,还是那个马桶:

老总:小王,咱们马桶怎么回事?

小王:坏了,不知道谁搞坏了。

老总:那里面怎么还有大便?

小王:我刚才没进去,不知道谁干的?

老总:用盆接点水给他冲干净。

小王去,边冲水边喊:谁素质这么差,解了大便也不冲,没看到坏了吗?

充完后小王汇报:冲好了,刘总。

老总:为什么不把门锁上,贴个告示?

小王:主管不在。

……

你身边是不是每天都有这样的小事,你做了吗?做完整了吗?任何一个有责任感的员工,会让老总关心马桶这样的小事吗?但每个人都会说:那不是我的事。是啊,老总不会批评没去做的人,但会给那个做的人加分。

责任感是一个超乎制度的要求,按照责任感的要求,你想要尽一切可能的办法达到目的(不是完成任务),如果方法都用尽了,事情还没做好,你就不会遗憾。比如你今天拿了一个订单,要求明天上午送货。你把单写的很清楚,交给了仓库。第二天中午,客户投诉:为什么货物没送到?领导问你,你说:我下单了啊?再问仓库,说:要货的客户太多,来不及送。都有道理,问题是谁来向客户交待?思考:你能否在下过但后的第二天在催一下?仓库能否在第二天把送货紧张的情况及时通知你?领导对运力有没有预测?能否临时租用车辆?有责任感的人会做的很完美!

九、沉得下去

孙子曰:动则翔于九天,静则遁于九地。业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。

沉下去有两层含义:(1)能吃苦;(2)深度了解市场。

业务员,特别是厂家的业务员,已经习惯于给客户打电话了解情况,到市场走马观花,然后喝酒、打牌、睡觉。真正沉下去的,是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。

我刚到一个新市场时,货铺下去了,但不好卖,客户不愿意摆出来,走过去根本看不到。我的主管带着我,每天早早起来,在终端开门出生意的时候,帮老板搬货,不仅搬我们的,其他产品也帮他搬,一家家地搬。如是连续一周,老板一看到我们就笑着说:不用来啦,保证放最好的位置。不仅氛围有了,客情关系也有了。

在另外一个区域,我们和另一家企业的产品在市场上的竞争很激烈,市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量,我和同事连续三天在他仓库对面蹲点,竞品送货的车有面包、有电三轮,我们从他们开门一直数到关门,有根据市场上他们不同批次产品间隔的时间,及终端了解的信息,综合测算,得出他们的日销量。后来证实,我们测算的数据和实际销量基本相符,这为公司决策提供了最真实的参考。

业务员第一次到终端,老板要么不理你,要么和你客套几句,得不到有用的信息。没有几个回来,终端不会向你说真话的。而且终端向你介绍的情况,总是有意无意地为了得到一点利益,所以要对终端的话进行分析、印证、过滤,而这需要大量的走访,不泡在市场里是做不好业务的。

十、不要放纵自己的坏习惯

年青人都有个性,也都有或大或小的缺点,如懒惰、邋遢、大嗓门、赌博、占小便宜、乱穿衣服、搬弄是非、男女关系等。业务生活在一个小团队里(公司)和一个大团队里(市场),你的不良言行容易被放大,而影响你及公司的形象,而发展的竞争其实就是细节的竞争。有些人不拿自己当回事,认为自己只是一个业务员,些许“特点”无所谓。不要把自己看的很渺小,你是一个顶天立地的人,你是体面的,在任何场合都尊重别人也受别人尊重的,这样才能养成你光明磊落的品格。

十一、证明你的价值

你在单位体现你的价值了吗?你还需要证明什么?你的沟通能力体现了吗?你的执行力体现了吗?你的销售能力体现了吗?……如果还没证明,你要继续努力。业务员能在公司立足,说明你具有价值,你的价值要通过业绩去证明,要通过学习去补充。你想获得更高的平台,就必须证明你有更大的价值。价值的体现是一个过程,他是悄悄地累积。你可能没在意,但当你与同伴比较的时候,你会发现一家那个有了差距。不要好大喜功,当你不知道怎样证明自己价值的时候,先从服从命令开始,先从认真倾听开始,先从谦虚请教开始,先从默默思考开始。

十二、建立自己的无形资产

销售是碗青春饭,很难想象四五十岁了还在市场上背着包到处跑。在你生命力最旺盛的时期,不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。经验、能力是你发展的基础,优秀品格是你获得信任的保证,人脉关系是源头活水,网络资源是你驰骋的天地。

文章来源:农化代理 编辑:小辉