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农资经销商应如何规划产品线


http://www.1988.TV/ 2014-6-12 11:21:28 阅读数:570

每提起当前的农资市场,一大批经销商总会牢骚满腹,叫苦连天。但与此同时,另一些经营有方的经销商却仍旧忙得不亦乐乎。同为经销商,差别怎么这么大呢?最重要的一个原因,是经销商产品线的规划和经营产品的品牌组合出了问题。

产品线,指一组具有相同功能或者类似功能的产品,而今天所说的规划产品线是指不同产品在农资经营过程中的地位和作用。

1.形象产品。比如一个乡镇经销商,如果他的店里有一种有机肥卖价比复合肥还要高,那么农户就会对这个产品产生好奇心理,虽然他不会购买,但会想:这个店还真高档,这么贵的产品都经销。这样有助于提升经销商的店面形象。当然,这种产品要有独特之处,不能忽悠人。

2.主销产品及带货产品。上量产品往往是经销商店里卖的最好的,这类产品不一定是最挣钱的,但会给经销商带来客流量。比如尿素,一般利润很少,甚至赔钱,但农户在购买尿素的同时往往还买其他产品,恰恰就是这些附加产品弥补了利润。

3.利润产品。什么样产品称得上是利润产品呢?主要是那些非名牌、质量好、差异化,同时还受到顾客喜欢的产品。比如,含量相同的两种肥料,一个宣传具有某种特殊功效且利润较高,另一个没有体现,用户选择购买前者的几率就会很大。

4.参比产品。参比产品的存在是一种竞争策略,通过与竞争对手的产品比较来证明自身产品的价值。但是参比产品必须真实有效,不能为了拉拢客户而恶意贬低竞争对手的产品,这样不仅不会获得客户的信任,还会引起竞争对手的敌视。因此,在介绍参比产品时,要动之以情,晓之以理,真实客观地描述产品。

5.辅助产品。经销商经营所谓的辅助产品不是为了挣钱,而是为了装点门面,以增加产品线的宽度来证明自身的实力。例如,经销肥料,不仅有复合肥、有机肥、菌肥、冲施肥、复混肥还有中微肥,品种齐全,但并不是所有的产品都能上量,都能挣钱,只是通过一些辅助产品让用户觉得店里货全,达到加分的目的。

综上,不是摆在店里的产品越多越好,关键看经销商对不同产品赋予的不同作用。反过来讲,经销商的经营理念会直接影响到厂家的兴衰,如果经销商把产品当作形象产品,远远放在角落,能卖就卖,不卖拉倒,对企业的销售及形象是不利的;如果把产品当做主销产品,价格很低,有可能把企业的品牌卖烂了;如果进了货却不卖,还拿来做反面典型(参比产品)时,企业的形象和损失就更大;只有把产品当作利润产品来卖时,经销商才会努力向客户推荐。所以,对于厂家来说,不论经销商的实力高低,拿公司的产品和品牌当自己的品牌来操作的经销商才是好经销商;而经销商在获得用户信任及利润的同时,也会赢得厂家更多的支持,达到商企共赢。

文章来源:农资招商 编辑:小辉