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农资推广会要点


http://www.1988.TV/ 2014-6-3 11:50:37 阅读数:863

三大纪律:

一、一切行动有计划

要获得农户的信任,使其产生购买的冲动,单靠一张嘴、几个专业术语、几张幻灯片是难以奏效的。如今,农户更趋于理性,对新技术及新产品的选择已不再取决于授课者说的如何动听,他们除了关心理论层面的技术,更关心身边的人谁在用?用了效果到底如何?农民会已经演变成为信息发布和情感沟通的平台,这就需要各企业制定行动计划把“讲”与“做”结合起来,不但要讲得精彩还要做得漂亮,要将会前素材准备、会中政策发力、会后人员跟进三者进行有机结合,有计划有步骤地定位市场,布局渠道,选择示范户,发放示范品,安排示范田;修正方案,召开现场观摩会、经验总结会、订货会。

二、一切方案要细化

近日,看到一则笑话:某国登山队历尽千辛万苦终于登上了一座高峰,大家为征服高峰而欢喜,欢庆过后队长提议将本国国旗留在峰顶,却突然发现国旗并没有带在身边,旗还在山脚下,还要再折回去拿旗。笑过之后不禁让我想到一个问题,“忘记拿旗子”的事情在平时工作中屡见不鲜,因为疏忽细节导致前功尽弃的事情也有所耳闻。要避免此类事情发生,不但要对活动进行全盘计划,还有必要对活动的每个项目进行分解形成更细致的实施方案,并完善执行方案与应急方案,将责任落实到人。

三、一切行动有总结

常见到一些企业的技术代表为开会而开会,年复一年日复一日,数量有增加,质量却未见提高,经销商及农户的认可度逐年下降,销售额也是原地踏步。量变未产生质变,其中一条关键的原因就是缺乏总结,多年来他们的讲稿一成不变、新发病虫草害趋势全然不知、内容空洞言之无物、显而易见的失误毫无改进,这一切都注定了质量不会随数量产生变化。

农民会是销售活动中的一项措施,会议结束不意味着活动的结束,而应看做是下一次会议的开始。失有教训,得有经验,只有总结才会有所提高,才能更好地适应外部环境的变化,服务好农户,促进销量提升。

八项注意:

一,摆正心态 全心投入

当前,农民会议组织困难,农户对企业的信任大不如从前,其中和某些企业忽悠过头有着密切联系。为了打动农户的心,让农户掏腰包,某些企业忽悠成分很大,宣称产品可包治百病,起死回生,农户用下去以后却发现与期望值相差甚远,于是对这种推广形式也产生了厌烦情绪。每到销售旺季,经销商都会联系上游公司支持召开农民会,彼此暗中较劲,竞争谁开的会多、人来的多、谁讲的更精彩,这些扎堆的农民会,让农户无所适从,这方唱罢那方登场,一方这种观点,一方那种观点,而且双方都有理论依据支撑,最终农户陷入了多难选择的境地。基于这种现实情况,要赢得农户信任,在众多会议中脱颖而出,需要众多企业转变观念正视农民会的作用,有必要站在做品牌的高度看待农民会组织的成功与否。

农户是朴实的,需求也是很实际的,他们迫切需要真经与真货,只要企业是传真经、卖真货,农户会积极响应,视为朋友,对于那些借科技下乡之名招摇撞骗者,农户自然也会牢记在心。中国有首歌唱得好:“朋友来了有好酒,若是那豺狼来了,迎接它的有猎 枪”,做敌还是做友,下场大不同,这取决于运作者的思路。

曾见到某公司一位技术代表,会议中张口闭口“你们农民”如何如何,应当如何如何做。对于农户的质疑,总能找到理由驳倒对方。该代表虽口才出众、学识渊博,但农户并不买账。不难看出,这位代表对自己的定位是存在问题的,将自己凌驾于农户之上,试图改造对方的做法并未换来尊重和信任,反而造成农户的逆反情绪。农民会也不应是辩论会,驳倒对方不会赢得认可,只会越发偏离中心思想。各企业技术代表有必要摆正自己的位置,借助经销商的影响力,与农户建立起正常沟通的渠道,发现困扰农户的问题,了解客户的核心需求,找到突破口,以技术为桥,将产品融入问题解决方案中。

二,细致调研 明确目的

提升销量是组织会议的终极目标,但在不同时段组织会议有不同的目的,归纳起来主要有四个方面的目的。第一,。挖掘市场潜力,扩大市场份额。通过组织会议可将示范效果进行集中展示,传递最新信息,通过配合促销政策,可使公司品种在众多竞品中脱颖而出,使农户购买公司产品,从而达到提升产品销量,扩大市场份额的目的。第二,技物结合宣传,树立公司品牌。通过技术服务实现产品的增值,树立公司的良好品牌形象。第三,打破市场僵局,坚定客户信心。通过教育农户可以使其改变观念,认识并接受新技术、新产品,从而打破市场僵局。第四,应对产品事故,危机公关手段。当公司及产品遭遇负面报道、竞品打压或产品出现使用事故,为了挽回公司信誉,澄清事实,可借助农民会对负面信息进行回应。目的不同则运作方式就有所不同,为达到以上目的需要有针对性的进行市场调研,并将调研信息分析处理制定出行动方案。

部分企业虽然目的明确,但缺乏对市场的调研,使农民会效果大打折扣。2009年,某肥料公司技术人员受邀到一村进行技术讲座,在没有进行调研的情况下,为了吸引农户留下,直接抛出一个观点:使用我介绍的办法,保证让你们产量达到1000斤!农户听后哄堂大笑,事后得知,这个村早在五年以前已经达到并超过这个产量,并且产量比较稳定,农户关心的主要问题已经不是千斤产量的问题,而是如何在现有基础条件下减少用工、减少肥料使用量获得更高的投入产出比。由此可见,没有调研是难以让用户信服的,明确目的后,企业有必要开展市场调研,通过了解市场环境、作物病虫草害发生情况、农户种植习惯,制定出适合当地农户的管理方案。

三,精心布置 营造氛围

通常会议地点会选择在街道、田间、村委会、饭店、学校、会议礼堂等地,不同地点给农户的感受是不同的,会场环境的布置也会影响到听众的心理感受,进而对会议效果产生影响,所以,需要精心选择会议地点,并通过对会场环境进行精心布置,营造出良好氛围,影响听众情绪,从而影响会议效果。

在各类会议的组织中,“科技下乡”、“技术讲座”、“科普惠农”、“农技指导”、“专家义诊”等是常用的名义,也是农户乐于接受的理由。既然如此,就应紧密围绕这些会议主题展开活动,营造出“科技”氛围。可以通过摆放科普展板、病虫草害实物展示台、产品质量识别展示台等措施营造出科技氛围。

四,关注核心 发动骨干

参会人员的数量和质量直接影响着会议效果,要保证获得良好的会议效果,除了尽可能地增加人员,更要重视参会人员的质量,需要找到属于各个企业的目标用户,这需要发动起本区域内种植面积大、有科学种田意识并且希望通过学新技术达到增产增收目的的农户。

在众多目标用户中还要找出具有影响力的“小能人”、“种田能手”、“高产状元”,借助他们的影响力带动其他农户,可以在会前组织座谈沟通思想,鼓励他们在会议过程中积极分享种植经验畅谈产品应用体会,发挥精神领袖的带头作用。

五,精选内容 抓住重点

农户在种植过程中会遇到各式各样的问题,限于会议时间和主题的影响,需要充分“备课”,要抓住主要问题,对内容进行精心设计,做到主题突出、内容简明、观点鲜明,并掌握好理论知识与实际应用之间的比例,做到让农户乐于听、听得懂。

内容的制定不能一概而论,需要结合各企业的实际情况和授课者的个人风格,但是可以把握三个原则:道理通俗易懂,推荐的方案接地气,能引起听众的共鸣;观点鲜明,论据充分,推荐的防治方案及管理措施能经得住推敲;摒弃空洞的说教和理论阐述,加入所推介品种或技术的实际应用案例。

六,创新方式 注重互动

召开农民会时,常会见到企业代表在台上眉飞色舞兴致极高,而下边的农户却提不起兴致来,产生这种结果,一方面是因为内容安排不合听众胃口,另一方面就是内容的表达方式上存在问题。为提高会议效果,应改进内容的表达形式,不宜采取填鸭式的方式让农户被动接受,要加强与听众的互动,可增加知识问答、产品特殊功能演示、经验交流等环节。并注重点拨式沟通,引导农户进行思考,总结,共同寻找答案。农户通过亲身参与其中更容易拉近双方距离。

要充分调动农户的参与热情,需创新传播方式,可尝试多途径的刺激引起农户的兴趣,将耳听、眼看、动手、动脑结合起来。如:有企业在推广控释肥时将金鱼放入盛有控释肥的鱼缸中,金鱼仍能正常存活,以此证明控释能力;有企业在推广有机硅助剂时为了让农户亲眼看到助剂的展着效果,让农户亲手用喷壶在叶片上喷施观察,通过自己动手更加确信了产品效果;有企业为突出自己公司产品高效的悬浮性,选择将不同生产商的品种做一展示,让农户在众多品种中挑选出认为质量最好的品种,农户在挑选的过程中会动脑思考,组织者通过引导可以帮助农户做出正确选择,一方面普及了用药知识,另一方面也加深了农户对产品的了解。

七,编撰资料 总结指导

一场会议的信息量是巨大的,信息点也会较为凌乱,农户在短时间内无法将其消化吸收,更是无法应用产品或技术,这就需要会议组织者有针对性的制作技术资料和授课讲义在会中进行发放,这些资料的制作应紧密围绕技术主题,可以是某一作物全程管理方案、一段时期内重要的农事操作指南、技术讲座光盘等。

八,及时跟进 提升价值

农民会只是企业促进销售的一个手段,为了达到销售的目的,需要在会中或会后了解农户的感受、倾听农户的反馈、解答农户疑惑,并根据实地情况及预定目标采取促销措施达成销售,常见的是在会后进行订货或有奖促销。对于在会议当场卖货还是不卖货一直存在争论,笔者认为,不能一概而论,要结合实地情况分析。若是所推广品种在本区域内农户没有使用过,会议当场应以示范品赠送为主,会后的销售由当地零售商跟进,切不可为了达成销售夸大产品功能;会议介绍的品种在当地已经有使用,而且效果已经得到农户认可,应采取促销措施进行销售。

当前,农民会多在售前展开,侧重于对产品的促销,为了提升公司形象,建立用户忠诚度,有必要将农民会后移,倾注部分精力多召开一些产品售后的技术培训会,并可以尝试提供延伸服务和为用户提供个性化的服务,以此实现产品增值。有企业也在积极探索农化服务新方式,通过提高农化服务水平、为用户提供个性化的农化服务,逐步将免费的技术培训升级为收费的全程贴身服务。

随着种植业主体的变化,农民会的培训对象也在发生改变,农民将不再是传统意义上的农民,取而代之的是职业农民,他们对农化服务质量会有更高的要求,也会有更多个性化的农化服务需求,需要企业及时调整思路适应这一变化,关注价值的提升,积极探索新的农技推广模式。

文章来源:农资招商 编辑:小辉